为什么经销商卖货越来越难，看完就明白了……

和经销商接触久了，慢慢发现食品经销商的生意实属不易，赚钱确实很难，尤其是今年。这个感受也和很多的同行交流过：卖货为什么越来越难了?而且提出疑问的不仅仅是传统卖货的经销商朋友，传统线下品牌朋友，甚至包括一些在线上做电商为主的朋友，大家也都有这样的感慨，说好像这几年，尤其是从去年开始，感觉卖货似乎越来越难了。

01、最近几年，靠谱的厂家太少，骗子太多

大部分厂家的业务和经销商刚开始接触，都会承诺很好，搭赠、返利、调换货、退款等，一旦产品不动销，就开始推诿扯皮，找各种借口不再兑现。经销商都曾遇到过类似情况，以至于近年来代理产品畏首畏尾，一朝被蛇咬三年怕井绳。

其实，做生意都需要一个过程，只要用心做产品，总能博得一番天地，没必要骗经销商。对于承诺，只要是承诺的，即使后悔了，亏损了，也要兑现，这是做人的底线。我想厂家业务也应该这样，不要盲目承诺，承诺的就应该兑现，损失品牌是小，个人的名誉毁了就太不值了，但是好像很多业务并不在乎自己的名誉。我发现一些业务在一个企业混不下去，就会辞职，去另一个企业，换一个身份，换一个产品出来。这种人换汤不换药，一辈子也熬不出个头。

靠谱的厂家太少了，其实经销商不担心你企业小，只要你愿意把经销商当成大客户，尽力支持，一起做市场。小品牌利润高，经销商对新品还是愿意代理愿意做的，只是你不靠谱，老天也救不了你。

02、经销商做市场，很多需要求爷爷、装孙子

如果代理了大品牌，一旦销量上来有利润，厂家业务就开始吃拿卡要。其实最大的经济罪犯全在食品行业，尤其是某些知名品牌的业务经理区域经理。很多经销商反馈说业务员要回扣，不给就会被拿掉代理权。有些业务员看市场做起来了，就把原先经销商干掉，把代理权转给自己的亲戚朋友，或者是送礼较多的经销商手里，早期好不容易把品牌扶持起来的经销商，因为不懂得求爷爷装孙子，只能打掉牙往肚里咽。代理一个品牌真的很难。

前年某知名品牌水渠道改为大经销商制，很多经销商竞聘演讲，大量经销商朋友都送了礼，但是最终还是被取消了代理资格。我朋友说都是内部定好的事。其实大家实力都差不多，市场是区域经理管控，经销商求爷爷求的不好，被拿掉代理权很正常不过。

求完爷爷就要装孙子，如果产品没特点，商超渠道不愿意代理进货，又不得不装孙子当三陪。客户较多的经销商，逢年过节只是送礼请客维护客情就要花费很多时间。快消品行业最大的公关营销，全在终端客情里了。很多专家说工业品才能谈公关营销，快消品就是渠道为王，其实呢?渠道为王的前提是公关营销做得好，否则压根没人理你。做过快消品的高手，其他行业都会轻车熟路，营销原理相同。所以，不能喝酒的经销商不是好代理，不会送礼维护客情的经销商生意很难稳定。

03、经销商的生意，全是辛苦汗水换来的

一位做宴会食材的经销商朋友反馈说大型宴会酒店一般要货会集中在早上9-10点，这位朋友有两百多客户，一到这个时间点，客户会集中打进来电话，一两个小时要接上百个电话，自己会蒙圈。记完单子要送货配送。宴会食材一般都是晚上到货，早上4-5点就要给餐厅配送。所以很多人称宴会食材是一门鬼生意，都是夜里忙，一年到头也赚不到多少钱，除了淡季，经常见不着他。

另一位经销商朋友做巧克力生意，200多家网点，由于近年来招聘员工难，招了也很难留住，优秀的员工转型做经销商成了自己的对手，不得已自己和妻子亲自上阵，白天商超下订单，自己亲自配送，忙东忙西，一年也赚不了多少钱，但是身体累垮了，腰疼风湿，肾也喝坏了。

经销商的生意全是辛苦换来的，经销商各个都是高手，会喝酒，会谈判，会会计，会仓储，会配送，能骑车，能开车，会陈列，会聊天，懂运营，懂人情，能搬运，风里来雨里去，皮肤也老了，但是看看自己的家人和孩子，还是要努力做市场。又要学习，又要时刻关注市场动态，又要经常物色新产品，又要打理厂家与商超的关系，经销商都成神了。2018年经济形势这么不好，经销商能熬过来，真的不易。

2018年经济形势持续下滑，电商冲击大，生意大部分下滑严重，经销商心里着急。一方面寻求突破，希望有更好的生意代替，一方面希望扩大规模，上车上人上产品，但是随之而来的是管理的压力，经营风险。经销商生意不大，但是五脏俱全，一旦走上经销商这条路，再也回不了头。

经销商的苦闷，首先来自厂家

经销商都希望厂家做产品能靠点谱，专业点，好不容易代理的产品，在终端最好能自然动销，卖不掉就白忙活了。厂家的业务专业点，尽心点，诚信点，一旦代理了你家产品，经销商就是你的客户，但是现在却恰恰相反，客户反而求着厂家，压根不符合商业逻辑。

经销商的苦闷，其次来自商超终端

各种进店费、条码费，商超应该和经销商一起赚消费者的钱，而不是卡经销商，经销商仅是一个代理，钱给了厂家，产品卖不掉自己也就亏大了。商超的生意不好，核心原因在于自身经营的环境、产品、服务。消费者不愿意到你的店里买东西，这是最需研究的地方。为什么日本、台湾的实体店生意这么好?商超应努力向外找原因，而不是挖空心思赚经销商的钱。商超费用太高，好产品都不愿意进商超，都去走流通，便利店生意越来越好，大型商超反而越来越没好产品进驻了。这是商业的死局，向外盈利才是持续发展的根本。

经销商的苦闷，第三就是源自于自身欠缺的能力

经济环境日新月异、互联网变化太快，经销商应接不暇，到底该如何选品?如何做动销?如何选人留人育人?如何提升专业技能?如何防止被厂家、超市欺骗?如何召开订货会?市场被做烂如何办?如何处理合伙人关系、亲戚关系?如何和终端处理客情?产品卖不动怎么办?如何解决接班人问题?市场退货怎么办?如何应对淡旺季?如何处理临期品?如何管理终端零售?如何管理好二批商?如何做好仓库管理?如何做好产品管理?如何避免过度压货?如何防止厂家过河拆桥?遇到窜货怎么办?等等都是摆在经销商面前重要的内容，每一个模块都要深入研究，经销商看似生意小，但是绝非易事，不专业肯定会被社会淘汰。

和越来越多的经销商交流，沟通，越来越能理解大家的辛苦、不满、苦闷，也很了解大家的期待，我们会给大家分享更多的专业技能知识，更好的为经销商服务。