销售，这几类客户你伺候不起！

优秀的销售员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力，或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。

因此，在销售中也要学会把更多的精力放在目标客户的身上，只有敢于淘汰掉那些劣质客户，你才有更多的时间去攻克那些优质客户。以下几类浪费精力和资源的客户，销售一定要慎重！

匹配度太低的客户

这里说的匹配度太低的客户，主要是说客户所预算的价格和价值需求跟你相差很远的情况，或者是供货要求和服务方式对销售方来说非常不合适的客户，此类客户一般谈判战线会拉得非常长，而且最后成交的可能性又非常小，在这样的情况下，销售员还不如把时间花在那些匹配度更高的精准客户身上，这样对双方都能减少消耗。

前不久和我们公司最资深的国内业务主管去拜访一个意大利的外资企业，这种企业的采购总监或者采购经理都是总部公司派过来的，这个公司在他们行业在全球算得上是全球前五，实力相当雄厚，产房面积和员工人数都让你不由自主的感叹“大公司”，在我们过去拜访之前，也是做了许多的准备工作的，我们去之前对他们的付款方式，采购量都有了初步的了解，而且有发过了报价，但是客户没有给价格反馈。我们公司的产品是属于中高端的，所以价格方面不会有太大的优势。我们对客户的期待值是对产品质量要求高，价格不敏感，付款方式合理。

当我们和他们的采购主管开始会议后，我们最主要的是了解他们公司的操作模式和流程，首先他们的需求量对我们公司来说不算大，而且最麻烦的问题是他们公司的管理模式是典型的欧洲企业风格，简单的说就是零库存管理，这个管理模式会给供应商带来一个硬伤，就是发货次数多、零散，会有要求紧急发货的情况，这对我们来说，运费成本会高很多，不仅如此它还会给我们的业务带来一个隐形的成本，就是说如果和这个客户合作的话以后的发货问题也会耗费公司的管理成本，除了发货方式问题外，他们公司的付款方式是货到60天付款，很显然，这种付款方式也是一个劣势。通过和采购的沟通了解到我们的价格对他们来说“还不错”，从这个信息我们了解到他们的供应商给他们的价格会非常高。

对于根本不缺少客户和订单的同事来说，客观条件分析后，他认为这个客户虽然是大公司，但是合作的可能性非常小。

对于外贸来说也是一样，我们要先花时间和精力去判断客户和公司的匹配度有多高，客户的采购量，付款方式，交货方式，信用度等等这些都是你需要考量的，并不是客户让你报价你就简单的发个报价单过去。对于在某些因素对你们公司来说无法接受的客户你要提前做好心理建设，匹配度太低的客户有些时候你真的不用花很多时间，有时候放弃也是一种智慧的选择。

特别“小气”的客户

对于这类“小气”的客户，他们永远都会在价格上讨伐你。无论是成交前还是成交后，你给他的任何一个报价表，他都认为是虚假，你越让价他越砍价，他总希望用最低的价格拿到最好的东西，甚至希望你白送给他。可是白送给他了，他又觉得你的东西不值钱。跟这类客户的拉锯战往往漫长，即使成交后利润还很低，而且这类客户还会在后续服务中吹毛求疵。有的客户甚至是不断的利用销售员，却从来没有想过要跟你签单！

一直都有个埃及人在中东做生意的客人，基本上跟了很长时间，从认识到现在已经4年了，但是非常的累，又赚的特别少，来了中国简直我是从帮忙买电话卡到帮他联系很多他想的工厂，基本是给他服务是按照那种只拿佣金的那种态度，绝对没想加任何价格的，但是每次下的单小的可怜，实在是快没耐心了，关键是非常小气，他可以带着你跑整个上海从早到晚也不想请你吃个饭的那种人，想喝水也是自己要掏钱，包括去陪他去工厂都是自己掏钱的，他说要去超市买他们穆斯林的东西害怕有猪油叫去我也陪去，但是到了里面逛了2个多小时，也没买什么我想买个饮料喝，结果走的时候还是要我自己付钱，那天是晚饭都还没吃，我实在不行了我说我要吃面条你自己先去逛吧，他也没说请我一块吃。一直这样无私的奉献到了最后要走的那天他给我打电话说他害怕从他宾馆打的的钱到机场的不够了说还没吃东西叫我去给他带点不带猪油的面包吃。

我的个神啊，不至于这样利用我吧，我本来这些都过去了不想这里扒拉出来了，但是今天他在中东的网上跟我说叫我再给他帮忙，叫我给他中国电话卡里再充50块钱，他想保留这个号码。我只是心里不是特别爽的随口就开玩笑的说，那等你到中国了给我还100块，你猜他说什么？他说，那算了不要你充了。这样的跟班工作我做了很久，可是在生意合作上确没有带来任何的进展。我们公司的销售只是成为了这位埃及客户来中国的免费保姆。

不赚钱的客户

一些客户，千方百计的要折扣、要赠品，要服务，而成交的订单非常小，而且成交的频率也很少，核算下来，销售方完全不赚钱。

相关机构经过对很多企业客户行为分析发现，其中有20%的客户贡献了300%的利润，有20%的客户消耗了200%的资源，另外60%的客户对于企业来说是既不赔钱，也不太赚钱的客户。

以美国的家电零售企业百思买为例。有这样一群顾客，他们只在打折时购买产品，且只购买打折产品。但是这类顾客与其他顾客一样消耗了百思买的店面服务及人力资源。实际上在各个企业都存在这样的忠诚非盈利性客户。这样的客户应该被放弃。在美国，曾经有一家银行，总在做各种促销活动，可是却总处在亏损状态。经过对客户忠诚度的分析，发现这家银行有大量的客户是为了得到促销好处而来。因此，这家银行立刻停止了促销。放弃了那些非盈利性的忠诚客户。这是一个很好的止损手段。这也说明，在销售过程中，如果一味地经营不赚钱的客户，对企业和个人来说也是资源浪费。

不回款的客户

销售没有回款，一切都将功败垂成。合作得越久的客户，销售对回款的要求必将越来越严格，而有些客户，一直拖欠货款，信誉比较差。对一个拖款不付、不愿投资的客户，除了说再见之外没有更好的解决方法。